En el proceso del diseño, cada modelo propone varias técnicas como el tradicional análisis DOFA aplicado en ciencias administrativas, la técnica de lluvia de ideas que aplican a cualquier disciplina y una técnica que en su momento fue importante a nivel de diseño de sistemas de información e ingeniería de software: los prototipos. En el desarrollo de las actividades relacionadas con VehiAlpes, la lluvia de ideas ha sido una de las más útiles.
El diseño de un modelo de negocio puede surgir debido a varios factores generalmente del entorno: La respuesta ante una crisis que se presente al interior de la organización o ante una potencial amenaza que se identifique en el mediano o corto plazo, la identificación de una nueva oportunidad de negocio, la adaptación a cambios surgidos en el entorno o sencillamente el inicio de una nueva organización o una línea de venta de productos o servicios. En este tipo de análisis puede resultar importante acudir a la técnica DOFA ya que permite analizar tanto el entorno como lo que ocurre al interior de las organizaciones.
En el caso del proyecto del curso desarrollado para VehiAlpes vemos que no es ajeno a estas motivaciones y que la iniciativa surge a partir de amenazas externas como el ingreso de competidores y la firma de TLCs, y ante la necesidad de mejorar los procesos de retención y fidelización de clientes hacia la marca.
En un primer acercamiento, recurriendo a la técnica DOFA en relación con la situación actual de VehiAlpes, podemos realizar el siguiente análisis:
¿Cuál es el nuestro desafío para encontrar el mejor modelo de negocio?
Cuando estamos en la búsqueda de un nuevo modelo de negocio obviamente la principal motivación será encontrar el modelo correcto. Para que esto sea posible es preciso que el proceso sea dinámico y que incluya actividades como evaluarlo antes de su lanzamiento, adaptarlo en respuesta al comportamiento del mercado, inducir al mercado para que se adapte al nuevo modelo y manejar la incertidumbre.
Implementando estrategias en Modelos de Negocios
Resulta de gran interés, determinar cuál modelo o patrón de negocio se adapta mejor a cada caso particular teniendo en cuenta que, de acuerdo a experiencias analizadas por expertos en diferentes paises del mundo, la cultura social y empresarial define en gran medida la manera de hacer negocios. Incluso existen diferencias notorias entre empresas y empresarios de diferentes regiones de un mismo país.
En los últimos años ha llamado la atención de académicos y expertos en el ámbito empresarial diferentes estrategias para afrontar la enorme competencia que existe entre diferentes sectores y bloques económicos. Autores como W. Chan Kim y Renée Mauborgne reconocen la existencia de dos tipos de estrategias: la del «océano rojo» y la del «océano azul». La primera lleva a las empresas a competir en espacios de mercado existentes (muy explorados y en los cuales la competencia feroz tiñe de rojo sus «aguas») a través de la diferenciación o la baja de costos. La del océano azul, en cambio, lleva a las empresas a generar un nuevo espacio de mercado haciendo irrelevante la competencia, creando y capturando nueva demanda, alineando todas las actividades de la organización con el objetivo de procurar la disminución de costos a la vez que el aumento del valor de los productos. Para los autores se trata entonces de crear océanos azules, generando poderosos saltos de valor que constituyan en sí mismo una barrera infranqueable para la competencia, al menos durante un período suficientemente largo de tiempo.
Acudiendo a una de las técnicas de diseño de modelos de negocio orientada o basada en escenarios, podemos contemplar dos posibles escenarios para VehiAlpes y de acuerdo con esto definir la estrategia a seguir para implementar el modelo de negocio.
Escenario sin TLC
Dado que los acuerdos comerciales dependen en gran medidad de hechos políticos, económicos y comerciales imprevisibles, es posible que el TLC con Corea no sea firmado en el corto plazo, permitiendole a VehiAlpes mantener una posición privilegiada y dominante en relación con la marca que representa y en su relación con los concesionarios que conforman su red de distribución. En este sentido el análisis DOFA puede ser una herramienta válida para conseguir este propósito.
Escenario con TLC
Es posible que en esta situación la competencia feroz tiña de rojo las "Aguas del mercado", en el que VehiAlpes pueda ver amenazada su posición dominante. De ser eminente esta amenaza la estrategia no se debe fundamentar en costos y guerra de precios sino en mejorar la proposición de valor, para lo cual la estrategia de Oceano Azul puede ser la más indicada.
¿Cómo vamos a llevar a cabo este proceso?
El proceso de diseño de modelos de negocio no obedece a un conjunto de reglas y pasos predefinidos, pues en general depende de muchos factores relacionados con la idiosincrasia de la organización, su entorno y las necesidades y retos con los que se enfrente.
Sin embargo los autores recomiendan la realización de un proceso basado en cinco etapas las cuales pueden en muchos casos realizarse en paralelo o realizando ciclos o iteraciones sobre las mismas.
El primer paso es preparar todo el escenario para el cambio de modelo de negocio. En esta etapa creamos conciencia de la necesidad del cambio, describimos la motivación que nos lleva a implementar este cambio y establecemos un lenguaje común entre todas las personas que se involucrarán en el proceso.
Posteriormente se debe entender el problema, investigar y analizar los elementos necesarios para realizar el diseño. En esta etapa se podrían incluir actividades como estudios de mercado, estudio de los comportamientos y hábitos del cliente, entrevistas con expertos en el tema y comparación del modelo con el provisto por los competidores.
Una vez se ha entendido el problema se realiza el diseño y se identifican las posibles opciones de modelo de negocio que se puede implementar. Con el diseño elaborado se continua con su respectiva implementación para finalmente adaptarlo y modificarlo de acuerdo a la respuesta obtenida del mercado.
Con base en las anteriores recomendaciones de los textos y en los aportes e ideas de cada uno de los miembros del equipo de trabajo desarrollaremos de forma creativa e innovadora el modelo de negocios para responder a las nuevas necesidades, desafíos y problemática con la que se enfrenta VehiAlpes.
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