Modelo de Negocio Canvas para VehiAlpes

1. Segmentación de Clientes

Con respecto a la segmentación de mercados, VehiAlpes tiene dos tipos de clientes:

1.1. Clientes Directos

En razón a su posición dominante en el mercado con respecto a la exclusividad de distribución a nivel nacional de la marca X, no hay una clara orientación al cliente en su relación comercial con los concesionarios.

Por otro lado, los concesionarios no están obligados a vender de manera exclusiva la Marca X y desde este punto de vista VehiAlpes tiene que dirigir sus campañas de mercadeo y publicidad a posicionar su marca e incentivar a los concesionarios a  vender la marca X mediante ofertas comerciales atractivas tanto para los usuarios finales del vehículo como a los agentes comerciales de los concesionarios.

Los talleres tienen mayor independencia frente a VehiAlpes porque los servicios asociados a garantías y mantenimientos generan un mayor margen de ganancia y no tienen exclusividad de marca.

1.2. Usuarios Finales

Por la naturaleza de las líneas de vehiculos que importa y comercializa VehiAlpes, se puede segmentar los clientes en dos grupos:

Automóviles: Por tratarse de un vehículo importado, la estrategia de mercadeo y comercialización debe estar dirigida a personas de un estrato socio-económico medio alto entre una edad de 30 a 40 años con una profesión y estabilidad económica definida.

Utilitarios: Este producto es altamente demandado por familias numerosas con espíritu de aventura que gustan dedicar su tiempo libre a conocer la naturaleza y el campo.

2. Propuesta de Valor

Marca/Status:

Por tratarse de una marca importada, los vehículos que distribuye VehiAlpes le ofrecen a los usuarios finales un factor diferenciador por la calidad del producto. Este producto está asociado a personas sofisticadas que valoran el confort y la seguridad, teniendo en cuenta que los vehículos juegan un papel determinante en la imagen de sus propietarios.

Reducción de costos:

VehiAlpes afronta una amenaza representada por los acuerdos de libre comercio con Corea y México, razón por la cual debe definir una política de reducción de costos para ser más competitivos frente a otras marca de la misma gama de vehiculos que vende VehiAlpes.

Accesibilidad:

La red de distribución de VehiAlpes, le dan una presencia de marca en las principales ciudades del país facilitando la exposición de los vehículos con los prospectos y facilitar un mayor conocimiento que los usuarios pueden tener de la marca X.

3. Canales

VehiAlpes tiene una estructura comercial que le permite hacer llegar el mensaje a los prospectos mediante campañas de mercadeo y publicidad.

Por otro lado cuenta con una oficina de servicio al cliente que le permite gestionar la relación con el cliente a través de un CRM.

4. La relación con los clientes

Motivantes

Adquisición de clientes

VehiAlpes desarrolla campañas de publicidad y mercadeo en medios masivos de comunicación con el propósito de motivar a los compradores a adquirir la marca X.

Retención de clientes

VehiAlpes no cuenta con la información suficiente por parte de los talleres y concesionarios para implementar estrategias de fidelización de clientes a la marca X especialmente en el servicio post-venta. En este sentido es fundamental proporcionar a VehiAlpes un sistema de apoyo a la toma de decisiones que le posibilite mejorar su relación con los clientes, ya que es mucho más costoso adquirir un nuevo cliente que retener uno ya existente.

Impulsar las ventas:

En la relación comercial entre VehiAlpes y los concesionarios, este último asume una actitud pasiva frente a las estrategias comerciales para impulsar las ventas. Por lo anterior, esta es una responsabilidad de VehiAlpes por ser distribuidor exclusivo de la marca X y no cuenta con los recursos de TI para implementar dicha estrategia de manera efectiva.

Relación con Concesionarios/Talleres

La relación entre VehiAlpes y los concesionarios se realiza a través de Asistencia personal, por intermedio de su equipo comercial.

La relación entre VehiAlpes y talleres está basada en la desconfianza y está limitada al intercambio de información en archivos de texto.

Relación con Usuarios Finales

La relación entre VehiAlpes y usuarios finales está dada por la atención personalizada mediante el Call Center.

5. Flujos de ingresos

Venta de productos terminados (Repuestos y automóviles)

6. Recursos clave

Activos

VehiAlpes cuenta con una red de distribución a nivel nacional para apoyar su gestion comercial

Intelectuales

VehiAlpes es representante exclusivo de la marca X para Colombia, lo que representa su mayor activo.

Humanos

VehiAlpes cuenta con una estructura organizacional sólida para ejecutar sus procesos de negocio. El hecho de contar con una sub-gerencia de venta y otra de post-venta, le garantiza gestionar comercialmente todo el ciclo de vida del producto.

7. Actividades clave

Importación de Vehículos, autopartes y respuestos de acuerdo con la demanda del mercado Colombiano.

8. Alianzas clave

Alianza con la Marca X

VehiAlpes se ve obligado a mejorar su proposición de valor en relación con los precios de los vehículos por la amenaza de los acuerdos de libre comercio con Corea y México. Es por esto que tiene que afianzar su relación con la marca X para desarrollar estrategias que contrarresten la competencia basada en precios.

Alianza con los Concesionarios

Las campañas de promoción, mercadeo y publicidad se deben en desarrollar con el apoyo y colaboración del equipo comercial de cada uno de los concesionarios, con el fin de lograr economías a escala que minicen los costos de mercadeo.

9. Estructura de Costos

Debido a una intensa competencia basada en precio y a la amenaza de nuevos competidores, la estructura de costos se centra en minimizarlos manteniendo la estructura de costos lo más bajo posible.

Costes fijos:

Nómina, arrendamientos, servicios públicos

Costes variables:

Tasa de cambio, publicidad y mercadeo

Economías de escala:

VehiAlpes puede lograr economías de escala mediante campañas de promoción, mercadeo y publicidad a nivel nacional con apoyo de los concesionarios e importación en grandes volúmenes.